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AGENDA Frühjahr 2023
31.5.2023,
9
-10 Uhr
2
Die B2B-Sales Journey – Leadgenerierung und -konvertierung für B2B Onlineangebote  | Im Gespräch mit Katharina Oberschelp, Leiterin Kundenservice, Deutscher Anwaltverlag
 

Onlineprodukte online verkaufen geht normalerweise so: Interessent:innen durch Pröbchen = Testzugänge anfüttern, dann in den Webshop weiterleiten zum Kauf oder Abo-Abschluss und schon ist der Lead zum Kunden konvertiert. Zur Optimierung der Konvertierungsrate prüft man dann mit A/B-Tests, ob der „Bestellen“-Button blau oder gelb sein soll. 

Das ist vielleicht etwas vereinfacht dargestellt, aber Ihr B2B-Vertrieb steht vor ganz anderen Herausforderungen. Hier ist die Interessentin, die auf Ihre Testangebote anspringt, nicht die Kundin, die später im Webshop die Kreditkarte zückt. Verkaufen möchten Sie nicht an diese Person, sondern an ihren Arbeitgeber, ein Unternehmen oder eine andere Organisation, der sie angehört. Und verkaufen möchten Sie hier nicht nur einen Zugang, sondern ein größeres Gebinde, z.B. eine Unternehmenslizenz.  

Was das für die Leadgenerierung und -konvertierung bedeutet, wie beim B2B-Vertrieb aus der Customer Journey eine Sales Journey wird und wie die Etappen dieser Reise zum Kunden aussehen können, diskutieren wir in der zweiten Ausgabe unserer Gesprächsreihe zum Vertrieb Digitaler Fachverlagsprodukte.

 

Katharina Oberschelp leitet seit 2016 den Kundenservice des Deutschen Anwaltverlags in Bonn, der seitdem mit dem Deutschen Notarverlag, dem zerb verlag und dem ZAP Verlag zur Verlagsgruppe ausgebaut wurde. Sie begleitet mit ihrem Team die Entwicklung der Verlage von reinen Buchverlagen zu Anbietern vielfältiger medialer Produkte und gestaltet die neuen Prozesse für den Vertrieb digitaler Produkte aktiv mit.

17.05.2023,
9-10 Uhr
1
Geschäfts- und Lizenzmodelle für B2B-Onlineangebote | Im Gespräch mit Julia Rondot, Inhaberin des medhochzwei Verlags
 

Was sind Ihre „digitalen Verlagsprodukte“? Inhalte? Funktionen? Services? Sowohl als auch?  Was Sie verkaufen, ist mit Sicherheit etwas anderes: Nutzungsrechte. Zugänge. Lizenzen. 

Meist beginnt das als digitales Äquivalent zum Buch. Doch dann drängt sich der Wandel auf: Vom Kauf zum Abo, vom einzelnen Werk zur Onlinebibliothek oder zum Fachportal, vom Einzelzugang zur Mehrbenutzerlizenz. Einzelne Beiträge, individuelle Pakete, Premiumfeatures. 

Wie Fachverlage diesen Wandel gestalten, wie sie ihre Angebote entwickeln und welche Chancen darin liegen, das behandeln wir im ersten von drei Gesprächen zur Vermarktung Digitaler Fachverlagsprodukte.

Julia Rondot ist geschäftsführende Gesellschafterin des medhochzwei Verlages, ein Verlag für Fach- und Sachinformationen im Gesundheitswesen mit Sitz in Heidelberg. Das Programm von medhochzwei wendet sich an die Entscheider- und Management-Ebene in allen Einrichtungen des Gesundheitswesens sowie an Ärzte, Psychotherapeuten, die verschiedenen Heilberufsgruppen, Institutionen und Verbände. medhochzwei hat zudem ein Ratgeber- und Sachbuch-Programm entwickelt zu den Themenfeldern: Seelische Gesundheit und  Demenz.  Neu ist auch die Programmsparte Kinderbuch zu Gesundheitsthemen.

14.06.2023,
9-10 Uhr
3
Vertriebsautomatisierung für B2B-Onlineangebote  | Im Gespräch mit Markus Hartmann, CTO beim Carl Hanser Verlag


Es ist vollbracht. Der Lead ist konvertiert. Die Online-Lizenz für den Großkunden ist verkauft. Und jetzt? Wie kommen die Benutzer:innen an ihre Zugriffsrechte? 

Wer ein Onlineprodukt erwirbt, will nicht warten, sondern sofort zugreifen und nutzen . Kein Problem, es muss ja nichts verpackt und versandt werden. Wirklich kein Problem? Wenn da nicht die Dinge wären, die trotzdem zu tun sind. Die Bezahlung eintreiben zum Beispiel. Die neue Berechtigung im Onlinesystem hinterlegen. Die Benutzer registrieren und zuordnen. 

Von Testzugängen, Benutzeränderungen, Kündigungen ganz zu schweigen. 

Die dritte Folge unserer Gesprächsreihe zur Vermarktung Digitaler Fachverlagsprodukte dreht sich darum, wie Sie mit Automatisierung, Schnittstellen und – vor alledem – guten Prozessen diese zahlreichen Abläufe im Griff behalten können.

Markus Hartmann, CTO beim Carl Hanser Verlag, ist seit über zwanzig Jahren in unterschiedlichen Positionen und Funktionen in Medienunternehmen sehr aktiv an der digitalen Transformation von Verlagen beteiligt. Er begleitete zahlreiche Projekte in den Bereichen CMS, DAM, Produktion, sowie Shops, Portale, Infrastruktur. 

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